近日，宁波海曙沛甯国际贸易有限公司（下称沛甯国际）总经理袁琳在接受澎湃新闻记者采访时说道，去年年前比较缺订单，但现在过完年有客人追单，“因为我们比较多新客人在开发，新订单安排的时候，如果前期没跟工厂打过招呼的话，就排不进去，可能要插队。”

  沛甯国际是一家拥有3D设计能力的服装贸易企业，主要经营针织和针梭织结合的外套类服装，出口欧美市场。

  2022年底，澎湃新闻记者去到宁波实地调研。彼时，“订单荒”的情况困扰着宁波的一线外贸人，有产业链转移带来的流失，也有因地理政治学、疫情影响导致的流失，还有欧美通胀下居民购买力普遍下降带来的订单收缩。不少买家还在消化库存，进货多，库存卖得少，一来一去积压多。

  “现在有一点回暖。今年大的趋势会好于去年，这是大家普遍的一个认知。”宁波的几家外贸企业告诉澎湃新闻记者。

  春江水暖鸭先知。企业直面客户，对市场与经济环境极为敏感，也能率先感受到经济脉搏的变化。

  民营企业的生存状态及发展信心至关重要。2023年，澎湃新闻记者前往深圳、成都、无锡、温州、东莞、宁波等大中城市，神木、德清、邳州、清流等县域，深入市场一线调研，了解宏观经济复苏背景之下，区域产业高质量发展的动向，企业生存发展的现状，面临的机遇挑战，多角度呈现市场经济中“浪尖们”的故事。

  近期，澎湃新闻进行了调研回访，从去年到现在，企业生存状况发生了哪些变化，面向未来，企业主们又有咋样的期待。

  作为房地产相关的建筑材料行业，李绍闹的企业去年增速会降低。房地产行业的下行，对建筑行业带来直接的冲击。

  温州市工大节能材料科技有限公司生产的节能材料用在建筑内外墙、楼地面，起到夏天隔热冬天保温的作用。公司创始人李绍闹告诉澎湃新闻记者，2008年公司研发投产，当年在温州这样的领域一起创建的五家企业，现在还有三家共进生存。

  “去年上半年我们企业还是满负荷正常运作，下半年发生了变化，年底停产比往年早了十天，今年开工时间又往后推了十天，说明建筑行业的施工期缩短，下游建筑材料供应产量减少。”李绍闹感受到了行业产能的下降。

  李绍闹说，在市场经营上守住了好友送给他的“宁可夹缝中生存，不求昧良心做事”的忠告。受访者供图

  创业15年，工大节能每年营业额都有20%左右的增长，2023年增长约12.5%，增速跌了一半，而同行有不少甚至处于负增长状态。

  “我们的产品已确定进入了建筑业的优质品牌5家供应商之一，但也受到建筑行业、地产业波动的直接影响。”

  “15%，这是一个会感到焦虑的数字，远远不足。”广东哈一代玩具股份有限公司董事长肖森林告诉澎湃新闻记者，2023年的增长约15%，而他对2023年的增速期待是30%以上。

  “因为我们现在正处于一个高速的增长期，增长率不能那么低才对，应该有更高的增速。企业在每一个发展的阶段，增长是不一样的。过去三年都能够达到，只有2023年会降低。”

  哈一代的玩具产品常年出口欧美、新加坡、迪拜、日本等地，海外市场销售会降低，内销近几年有两位数增长，基本能冲抵出口的下滑。

  在市场经济的浪潮中，企业要想独善其身，并不是特别容易。多家企业告诉澎湃新闻记者，为抢订单，打价格战较为常见。

  “都在保持订单、抢夺订单。感觉到很多行业的降价成了一个主旋律。为了抢单为了竞争会打价格战，造成内卷严重。”

  此外，当前企业也面临刚性成本支出的压力。“人员工资是比较难降的，大家现在的收入标准和消费档次都已经上去了，工资及很多的成本费用支出是刚性的，当价格在下降、订单在减少时，企业压力的确有点大。”不止一位企业家表示。

  有压力，也会焦虑，但受访企业主并未太过慌张，其实是因为对形势的提前感知和判断。

  “怎么可能不焦虑，没生意就焦虑，焦虑了你就会去找出路。”袁琳告诉澎湃新闻记者，今年1月底去法国，见了老客户，他们的反馈也是整个市场不好、卖不动，所以他们下单也会更小心一点。

  袁琳说，很多类别的产品都有最小起订量，有时候离最小起订量还差一点会让客户再加几百件，以前都会加，现在客户就不愿意加，因为客户感觉到可能会变成库存，就比较谨慎。

  消费力、价格这一块的因素。欧洲市场跟美国市场还是略微有点不同。袁琳说，欧洲市场现在的物价跟疫情前比基本涨了15%~20%，而且现在欧洲盛行慢时尚环保，更愿意买二手的服装。

  “比如，我们法国市场客人要求2025年之前70%~80%都要用再生的面料来做，至少一定要用对环境友好的材料。这种要求对我们来说技术上没难度，主要是价格有难度，客人会拿我们的价格与印度厂商比较。”

  另外，服装行业是候鸟型的，哪里便宜就去哪里生产，并且有某些特定的程度的污染，生产转移甚至订单转移是迟早的。

  不过袁琳说，对于中国这么大的一个市场，绝对没服装生产也不可能。经过这么多年的发展，中国厂商在产品的款式质量方面还是有自己的竞争力。

  “再换行业，不大现实，那就再找找各种机会。你慌了后面的员工怎么办？服装行业订单是有滞后性的，去年上半年我们就知道下半年订单不乐观，因为打样的东西少了，不慌是因为这是完全能预期到的。下半年参加广交会，接到蛮多新客户的联系方式，很多客人在开发，有新的东西在谈，所以也不慌，失去的量应该这边都会补回来。”袁琳说。

  李绍闹说，对于当前的情况，也是有心理上的准备的。“因为我们从始至终都在行业内交流，但真实的具体数据此前我们并不清楚，仅知道在走下坡了，以目前的行情来分析，由于房地产及建筑行业的收敛，对我们生产建筑材料的企业造成的影响非常大。”

  工大节能应对的方式，是在自己的行业里寻找新亮点、新赛道，研究解读国家的新政策、新标准，研发新产品。

  “我一直跟我的同行、股东、员工说，碰到问题就处理问题。我们做企业的都说自己是个疯子，还要学会边自愈边奔跑。”

  近两年，李绍闹去香港城市大学读研深造进修，凭着自己多年跑马拉松健身的经验，积极带动全班同学参与跑步。“运动是很好的解压办法。现在基本上大家面临着不一样的层次的压力，只能是向内进行自我修炼，保持良好状态的基础上寻找一些新的市场机会。”

  李绍闹参加马拉松比赛。他说，这是他跑马拉松最帅的照片，很多朋友看了这张照片，也跟着跑起来。受访者供图

  “我们的企业文化是永远走在创业的路上。没有躺平的机会，躺平的话企业就会在不知不觉中消亡。企业正常来讲是不可能躺平的，要跟着市场的节奏走，市场无时无刻都在变化中前进，像风驰电掣的列车，若企业还躺着，那很快就和市场拉远了距离。不断的提高自己，跟着市场发展的变化而变化，才能追得上市场，才能和市场同频。”肖森林说，哈一代在设计玩具产品时，以中国优秀的民间传统文化和当下新青年的精神为魂，并在外观上赋予国际流行美学，将玩具变成刚柔并济的精神载体，通过创新设计、市场营销、品牌运营等各种方式打造自主的潮流品牌，来应对市场环境的变化。

  多家企业告诉澎湃新闻记者，正在通过产品、技术能力或客户应用的“近亲繁殖”，来挖掘自己新的增长点。2023年下半年，在经历了现实与预期的落差后，很多企业反应过来了，调整战略，寻找新的业务增长点。

  林晨是东莞一家电子信息领域高端设备制造企业的负责人，企业也在主打产品之外的一些行业市场积极寻求突破。尽管新产品目前带来了部分实际营收上的帮助，但这种延伸也并不是容易的事。

  “还是需要时间让客户接受的。也会有产品工艺的差异，因为我们是工业类的高端精密设备，不是普通的消费类产品，进去的时候要跟原来这一个市场的同行去竞争，或者跟国外的同行去竞争。”林晨在接受澎湃新闻记者采访时表示。

  光有热情没有能力是不行的。林晨说，要最大限度地考虑企业的经营、产品各方面的能力，包括价格客户能否接受。新产品去卖老客户或者老产品卖新客户，是容易做拓展、做透的。全新的行业、全新的产品，也许看上去美好，但也具有风险，还是要充分的利用企业现有的优势和资源。

  目前，林晨所在的企业基于电子信息制造领域中的设备、技术能力及客户应用进行“近亲繁殖”，在自己熟悉的领域进行拓展。

  李绍闹的团队去年调研了上海、苏州、杭州等前沿城市，发现建筑隔声已经作为建筑性能中的强制设计条文。调研后联合了高校、专家研发新产品，在过去的保温隔热功能基础上增加了隔声功能。

  “按照概率推算，老产品由于受市场大气候影响，可能有5%-20%左右的缩水，没有新产品推向市场的话，就基本不增长了。接下来就看我们的新性能产品下半年如何进入市场，怎样把业绩拉回来。对2024年的增长率还是比较有信心的，取决于我们团队如何把新产品快速投入运营的市场中去。”

  李绍闹表示，企业家每天就是想办法让企业生存下去。“毕竟有这么多工人、代理商跟着我，我要率先突破瓶颈，创造新目标让大家共同生存。都在这个行业沉淀了十几年。有韧性的企业，会从政策上找出契机，尽可能去创新。挑战肯定是存在的，猛地增加一个性能，增加建筑成本，使用方要增加价格，在经济这么低迷的情况下，可能会谨慎。但既然国家法颁布了，也是趋势。”

  2021年12月24日，十三届全国人大常委会第三十二次会议通过了《中华人民共和国噪声污染防治法》。这部法律自2022年6月5日起施行。与环境噪声污染防治法相比，新法确立了新时期噪声污染防治工作的总要求。

  对于新产品的推广战线可能会被拉长的情况，李绍闹做好了心理上的准备，“相对于行业过去的高速增长时期，现在有变化。老产品的保温隔热也迭代到了第三代，以前建筑行业非常旺盛，每次迭代都非常成功，增长率比较高。而现在，必须面对目前市场增量有限的问题。不会像往年一样，新产品一推出去就马上产生利润了，而是可能要到第二年或者第三年才能看到效果。”

  袁琳调研美国市场发现，不少服装翻开洗涤标，产地显示已经不是made in China了。她说，款式稍微新一点、做工略微复杂点的还是在中国做。因此，要明白自己的定位和优势，在优势领域下功夫。

  服装企业的竞争力还是在于研发，在于能不停地提供新款设计。“去法国参加展会时，临近关门了，挂帘挂到一半，Zara的女装买手看到其中一件觉得不错，进来和我们沟通交流，这也至少肯定了我们的款式开发。现在先接触，希望有机会能跟他们共同合作。”

  袁琳正计划学习怎么样做跨境电子商务，她认为，当前做服装，制造成本已经不是优势，竞争对手可能更便宜，就要考虑跨境电商。

  “目前从制造能力上来讲不会有太大的区别，学设备操作两三个月足够了，关键是款式设计能力、管理、成本及节点控制、服务等方面，要有自己的优势。”

  开拓市场、开发客户，是重中之重。袁琳说，开发客户方面她一定要亲力亲为，自己跟进自己抓。“去年广交会和今年的巴黎展会，拿到90多个客户的联系方式，想好好深耕这些客人。其实是得理解客人的思维，沟通他们的真实需求。毕竟远隔重洋，信任很重要。开发好的客户，做自己的dream customer（梦想客户）。”

  “中国人很勤奋努力，加上现在各地政府都在拼经济，每个政府都很着急很忙，都在推进非公有制企业的发展。另外，中国这么庞大的市场，内生的增长也是充足有动力的。”林晨表示，当下很多地方政府的新春第一会，主题都是高水平质量的发展。“政府的迫切心情、政策举措，我们也可以看到和感受到。政府的支持和营商环境很重要，这是一个基本前提，不过真正还是要靠企业本身的能力和意识。”

  哈一代2004年开始做内销，多年前就“两条腿”走路，在内销上投入了大量精力和资金，就为了能够安然渡过困难。“不是临时抱佛脚就可以的，很多企业在主营业务很好的时候，就开始着手谋篇布局下一个增长点了。”

  作为国内少数有自己品牌的玩具企业，哈一代倾力于IP打造和品牌运营。肖森林介绍说，今年常规的宣传推广、展览展销、音乐会等市场营销计划，都已经编订了，会通过多种手段来达到品牌的战略诉求。

  袁琳说，服装生意越来越不好做，倒逼我们要提供更多的服务给客人，提供各种设计甚至为客人提供趋势变化分析。“中国人比较灵活，效率肯定是我们更高，所以这么多年也积累了自己的优势。目前有七八个客户在接触，一个新客户在过完年前两天刚刚下单，把供应商编号添加进去，目前在谈打样出去的客人也好几个，跟进合作起来的可能性还是比较大的。”

  袁琳认为，2024年还是相对来说还是比较乐观的，是需要努力奋斗、等待收获的一年。

  “总体上还是会看好2024年，应该处于从低谷慢慢往上走的阶段，能有多大幅度的增长，还需要一些时间验证。中国经济需要重新找到定位，全球供应链要重新修复。”对行业的判断，林晨认为，需求不太会持续低迷，低谷之后可能会有订单上的小反弹，可以消化一些库存，包括经销商的库存。

  李绍闹告诉澎湃新闻记者，温州从执法上越来越人性化，有时会做到首违不罚、仅作警告。工大节能所在的工业园区是老工业园区，别的企业存在部分违反相关章程的建筑的情况，之前是直接拆除，现在都会通知沟通，尽量去整改。“有一次我们厂里安全台站没建好，我不在场，执法工作人员给我打电话，说你作为负责人要多关注厂里的安全，请尽快整改。”

  袁琳和记者说，“宁波市政府一直都是比较务实的，会问我们最近订单、展会效果这些实在的问题，也会提供方便的贷款、保险、补贴等政策。”

  “应对经济下行的压力，政府的政策更多是一种关心和支持的姿态，是一种温暖的力量，这个意义可能比收到奖励补贴更重要。但完全靠政府的奖励资助，让企业存活下来这不现实。外部的力量是锦上添花的事，最根本的动力其实还是来自我们企业自身。”肖森林说，输血不如造血，授人以鱼不如授人以渔。

  此外，需要一批优质的有能力的企业去开拓，找到新的增长点，特别是各个行业的有突出贡献的公司、上市公司，带动像毛细血管一样的小非公有制企业良性运转。“东莞市政府对企业的关注度和支持力度都是比较大的，在能力和权限范围以内，尽量在想办法。100家企业里30家能力强的都在想办法，找到一些出路，就会带动上下游产业链的另外70家企业转动起来。整个中国上上下下都在想办法，相信经济会更好的。”林晨说。